Wer kauft SHK-Betriebe: Käufertypen im Überblick

Wer kauft SHK-Betriebe? Die Handwerkskammern Münster und Freiburg nennen als mögliche Übernehmer Mitarbeiter, Gründer mit handwerksrechtlicher Qualifikation, Mitbewerber sowie Unternehmer, Kunden und Lieferanten aus anderen Branchen. Die Freiburger Broschüre nennt zusätzlich Finanzinvestoren. Jede Gruppe schaut anders auf einen Betrieb. Diese Seite richtet sich an Inhaber von SHK-Betrieben. Sie ist keine Betriebsbörse und dient nicht dem Kauf eines Betriebs.

Fünf Käufertypen im Überblick

Die Einordnung stützt sich auf die Leitfäden der Handwerkskammern Münster und Dortmund, die Broschüre der Handwerkskammer Freiburg und eine Studie des Deutschen Handwerksinstituts zu Private Equity im Handwerk. Zahlen dazu, wie häufig jede Gruppe im SHK-Handwerk vorkommt, nennen die gesichteten Quellen nicht. Die Gruppierung in fünf Typen nimmt diese Seite selbst vor.

Mitbewerber

Mitbewerber sind nach dem Leitfaden der Handwerkskammer Münster (2. Auflage 2021) Betriebe, die sich vergrößern oder ein zusätzliches Standbein schaffen wollen. Die Broschüre der Handwerkskammer Freiburg (Stand August 2021) nennt als Vorteil, dass die Gespräche sehr zielorientiert verlaufen und die Finanzierung durch den Übernehmer meist einfacher ist als bei einem Existenzgründer. Als möglichen Nachteil nennt sie eine andere Unternehmens- und Führungskultur und einen anderen Marktauftritt.

Bei einem Mitbewerber ist zu klären, welche Kundendaten und Konditionen wann offengelegt werden. Wie das im Ablauf geregelt wird, beschreibt die Seite Ablauf beim Verkauf eines SHK-Betriebs.

Mitarbeiter

Steht kein Nachfolger aus dem Kreis der Familie zur Verfügung, bieten sich nach der Freiburger Broschüre eine oder mehrere Personen aus dem bestehenden Mitarbeiterkreis für eine Übernahme an. Die Freiburger Broschüre führt diesen Weg unter dem Begriff Management Buy-out. Das Team kennt den Betrieb, die Kunden und die Abläufe.

Gründer mit Qualifikation

Die Handwerkskammer Münster nennt Existenzgründer mit den notwendigen handwerksrechtlichen Voraussetzungen als mögliche Übernehmer. Die Freiburger Broschüre spricht von Management Buy-in: Eine oder mehrere externe Personen kaufen das Unternehmen und leiten es anschließend. Der Leitfaden der Handwerkskammer Dortmund (2. Auflage 2020) schreibt, jungen Handwerksmeisterinnen und Handwerksmeistern böten sich gute Gelegenheiten, durch die Übernahme eines Betriebs eine eigene Existenz aufzubauen.

Unternehmer aus anderen Branchen

Die Handwerkskammer Münster nennt Unternehmer aus anderen Branchen, Kunden und Lieferanten, die ihr Sortiment erweitern wollen. Die Quellen beschreiben diese Gruppe nicht näher. Auch bei diesen Käufern muss geklärt sein, wer den Betrieb handwerksrechtlich führt.

Unternehmensgruppen und Investoren

Die Freiburger Broschüre beschreibt Finanzinvestoren als Käufer, die Unternehmen erwerben, um sie weiterzuverkaufen, Gruppen aus mehreren Unternehmen zu bilden oder von den Erträgen zu profitieren. Grundsätzlich seien die meisten Finanzinvestoren nur an Unternehmen ab einer bestimmten Größe und mit guter Rendite interessiert.

Das Ludwig-Fröhler-Institut des Deutschen Handwerksinstituts hat Beteiligungen von Private-Equity-Gesellschaften im Handwerk ausgewertet (Zusammenfassung des Instituts; Studie im Volltext; beide 2025). Das ergibt sich aus der Studie:

• Sie identifizierte 58 solcher Beteiligungen zwischen Juni 2010 und Juli 2024, verteilt auf verschiedene Gewerke des Handwerks. Nach Angabe der Studie sind die Daten nur eine Teilmenge der tatsächlichen Akquisitionen.
• Nach der Studie stieg die Zahl der Akquisitionen von 2,4 in den Jahren 2010 bis 2016 auf 5,4 in den Jahren 2017 bis 2023.
• Als Beispiel für eine wenig konsolidierte Branche, die für Buy-and-Build-Strategien besonders attraktiv sei, nennt die Studie die technische Gebäudeausrüstung, zu der Sanitär-, Heizungs- und Klimatechnik zählen. Dabei kaufen Investoren Betriebe zu und führen sie zu einer Gruppe zusammen.
• Zielbetriebe für Zukäufe zu einer Gruppe liegen nach der Studie in der Regel zwischen drei und zehn Millionen Euro Umsatz, einige Investoren setzen die Untergrenze bei fünf Millionen Euro. Als Mindestwert für Zukäufe fasst die Studie zwei Millionen Euro Umsatz und 20 Mitarbeiter zusammen. Erste Plattform-Investitionen liegen in der Regel deutlich darüber. Ein Experte aus der Betriebsperspektive empfiehlt eine Mindestgröße von 20 Mitarbeitern, weil kleinere Betriebe häufig Schwierigkeiten hätten, die Anforderungen der Investoren zu erfüllen.
• Das Handwerksblatt nennt in einem Beitrag vom 1. September 2026 eine Mindestgröße von rund 20 Mitarbeitern und mindestens zwei Millionen Euro Umsatz.
• Investoren betonen laut Studie, dass Betriebe nicht zu stark vom Eigentümer abhängig sein dürfen. Ein Interviewzitat in der Studie nennt diese Abhängigkeit oft das größte Hindernis.
• Nach dem Handwerksblatt (1. September 2026) bleibt der bisherige Eigentümer bei Übernahmen oft zwei bis drei Jahre in leitender Position. Die Studie des Ludwig-Fröhler-Instituts nennt ebenfalls zwei bis drei Jahre.

Zur Einordnung der Größe: Der Zentralverband Sanitär Heizung Klima (ZVSHK) nennt für 2025 rund 48.000 Betriebe mit 390.000 Beschäftigten im SHK-Handwerk, rechnerisch rund acht Beschäftigte je Betrieb. Die Größenangaben der Investoren liegen deutlich darüber.

Als Chancen nennt das Institut Professionalisierung, besseren Zugang zu Kapital, schnelleres Wachstum und Beiträge zur Digitalisierung. Als Herausforderungen nennt es kulturelle Unterschiede zwischen Investor und Handwerksbetrieb, die Balance zwischen Eigenständigkeit und Standardisierung und den Erhalt der handwerklichen Identität. Das Handwerksblatt nennt als mögliche Risiken, wenn kurzfristige Renditeziele nicht zu den Strukturen und Werten des Handwerks passen, eine sinkende Ausbildungsleistung, weniger ehrenamtliches Engagement in der Selbstverwaltung und eine schwächere Versorgung im ländlichen Raum.

Welche Betriebe infrage kommen, entscheidet jeder Investor selbst. Für Betriebe unterhalb dieser Größenangaben nennen die Kammerleitfäden Mitbewerber, Mitarbeiter, Gründer und Unternehmer aus anderen Branchen als mögliche Übernehmer.

Was Käufer prüfen

Die Kammerleitfäden beschreiben die Prüfung eines Betriebs als Analyse, die Freiburger Broschüre nennt sie Due Diligence. Der Leitfaden der Handwerkskammer Dortmund gliedert sie in zehn Themen: Gründe der Übergabe, Produkt- und Leistungsangebot, Kunden, Standort, Betriebsräume, Ausstattung, Mitarbeiter, bestehende Verträge, Haftung und Jahresabschlüsse. Die Freiburger Broschüre nennt als Fragen unter anderem, ob die Mehrwertsteuer richtig abgeführt wurde, ob alle Arbeitnehmer richtig angemeldet waren und ob das Risiko eines Rechtsstreits mit einem Kunden oder Mitbewerber besteht.

Im SHK-Handwerk kommen Fragen hinzu, die sich aus dem Gewerk ergeben:

• Wer führt den Betrieb handwerksrechtlich, und was geschieht, wenn der Inhaber ausscheidet?
• Wie groß ist der Anteil von Wartung und Service, und wie lange laufen die Verträge? Der ZVSHK nennt das Kundendienst- und Wartungsgeschäft in seiner Bilanz 2025 für viele Betriebe eine verlässliche Umsatzsäule.
• Wie verteilen sich Bestand und Neubau? Nach dem ZVSHK wird das Geschäft weiterhin maßgeblich vom Gebäudebestand getragen, zunehmend durch Reparatur und Instandhaltung.
• Wie stark hängen Kunden und Aufträge am Inhaber persönlich?
• Welche Fachkräfte und Meister arbeiten im Betrieb, und wie lange?
• Welche offenen Projekte und Gewährleistungen bestehen?

Wie sich diese Punkte auf den Wert auswirken, steht auf der Seite SHK-Betrieb bewerten.

Welcher Käufertyp zu welchem Betrieb passt

Kein Typ ist grundsätzlich besser. Fünf Fragen helfen bei der Einordnung:

1. Größe und Ertragslage. Nach den Quellen stellen Finanzinvestoren Anforderungen an Größe und Rendite. Größenangaben für andere Käufertypen nennen die Quellen nicht.
2. Abhängigkeit vom Inhaber. Der Dortmunder Leitfaden behandelt Abhängigkeiten in der Kundenanalyse. Investoren betonen nach der Studie, dass Betriebe nicht zu stark vom Eigentümer abhängig sein dürfen.
3. Rolle des Inhabers nach dem Verkauf. Nach dem Handwerksblatt bleibt der bisherige Eigentümer bei Investoren oft zwei bis drei Jahre in leitender Position. Die Studie des Ludwig-Fröhler-Instituts nennt ebenfalls zwei bis drei Jahre. Bei anderen Käufern wird die Übergangszeit im Einzelfall vereinbart.
4. Zukunft von Team, Kunden und Marke. Ein Mitbewerber bringt unter Umständen eine andere Unternehmens- und Führungskultur und einen anderen Marktauftritt mit. Bei Investoren nennt die Studie kulturelle Unterschiede als Herausforderung.
5. Zeitrahmen. Die Freiburger Broschüre schreibt, oft würden bis zu fünf Jahre benötigt, bis die Nachfolge abgeschlossen ist, unabhängig vom Käufertyp.

Was sich vorher ordnen lässt, behandelt die Seite Verkauf eines SHK-Betriebs vorbereiten. Wer die Lage des eigenen Betriebs besprechen möchte, kann ein vertrauliches Erstgespräch anfragen.

Häufige Fragen

Wer kauft Handwerksbetriebe?

Die Kammerleitfäden nennen Mitarbeiter, Gründer mit handwerksrechtlichen Voraussetzungen, Mitbewerber sowie Unternehmer aus anderen Branchen, Kunden und Lieferanten. Die Freiburger Broschüre nennt zusätzlich Finanzinvestoren. In den gesichteten Quellen ist keine Rangfolge nach Häufigkeit belegt.

Kaufen Investoren auch kleine SHK-Betriebe?

Das hängt vom Investor ab. Die Studie des Deutschen Handwerksinstituts nennt für Zukäufe zu einer Gruppe in der Regel Umsätze zwischen drei und zehn Millionen Euro, einige Investoren setzen die Untergrenze bei fünf Millionen Euro. Als Mindestwert für Zukäufe fasst die Studie zwei Millionen Euro Umsatz und 20 Mitarbeiter zusammen. Erste Plattform-Investitionen liegen in der Regel deutlich darüber. Ein befragter Experte aus der Betriebsperspektive empfiehlt eine Mindestgröße von 20 Mitarbeitern.

Wie lange bleibt der Inhaber nach einem Verkauf im Betrieb?

Nach dem Handwerksblatt bleibt der bisherige Eigentümer bei Übernahmen durch Private-Equity-Investoren oft zwei bis drei Jahre in leitender Position. Die Studie des Ludwig-Fröhler-Instituts nennt ebenfalls zwei bis drei Jahre. Eine gesetzliche Frist gibt es nicht. Bei anderen Käufern wird die Übergangszeit im Einzelfall vereinbart.

Welche Unterlagen verlangt ein Käufer zuerst?

Die Kammerleitfäden nennen als Prüfthemen unter anderem Jahresabschlüsse, bestehende Verträge, Kunden, Mitarbeiter und Haftung. Wie sich die Unterlagen ordnen lassen, beschreibt die Seite zur Vorbereitung.

Ist diese Seite eine Betriebsbörse?

Nein. Die Seite listet keine Betriebe und keine Käufer und dient nicht dem Kauf eines Betriebs. Wer einen Betrieb sucht, findet Angebote unter anderem in den Betriebsbörsen der Handwerkskammern.