SHK-Betrieb bewerten: Was den Wert bestimmt

Wer einen SHK-Betrieb bewerten lässt, erhält keinen einzigen richtigen Wert, sondern eine begründete Spanne.

Die IHK Stuttgart schreibt, es gebe für die Unternehmensbewertung kein allgemeingültiges Verfahren, das den Wert eindeutig bestimmt, und rät zu einem Wertekorridor. Für Handwerksbetriebe gibt es mit dem AWH-Standard ein eigenes Verfahren. Diese Seite erklärt, welche Verfahren es gibt und welche Merkmale eines SHK-Betriebs den Wert bestimmen. Eine Rechenformel und Preisangaben enthält sie bewusst nicht.

Warum es keinen einzigen Wert gibt

Ein Unternehmen hat keinen objektiven Wert, der sich wie ein Messwert ablesen lässt. Das Ergebnis hängt davon ab, wofür bewertet wird und aus wessen Sicht. Die IHK Stuttgart weist darauf hin, dass eine Bewertung vom Zweck abhängt: Bei einer unentgeltlichen Übergabe in der Familie steht oft die steuerliche Optimierung im Vordergrund, und auch bei einem Verkauf ergeben sich je nach Betrachtungsweise unterschiedliche Ergebnisse. Sie empfiehlt, immer mit einem Wertekorridor zu rechnen, um bei der Preisvorstellung flexibel zu bleiben.

Bewertungsverfahren im Überblick

Drei Grundgedanken kommen in der Praxis vor. Die Beschreibung folgt der IHK Stuttgart.

Der IDW S 1 (Grundsätze zur Durchführung von Unternehmensbewertungen) liegt seit April 2026 in einer neuen Fassung vor und ersetzt die Fassung von 2008. Er ist ein Berufsstandard der Wirtschaftsprüfer und für Handwerksbetriebe nicht bindend. Der AWH-Standard ist nach Darstellung des ZDH eine Abwandlung des IDW-Standards für Handwerksbetriebe.

Der AWH-Standard für Handwerksbetriebe

AWH steht für Arbeitsgemeinschaft Wertermittlung im Handwerk. Der Zentralverband des Deutschen Handwerks (ZDH) veröffentlicht das zugehörige Handbuch, die Fassung 5.3 trägt den Stand 22. Oktober 2025. Das Handbuch begründet den Standard damit, dass die Verfahren für große Unternehmen bei kleinen und mittleren Betrieben oft zu Ergebnissen führen, die nicht sachgerecht sind.

Der Standard unterscheidet sich in mehreren Punkten von einer Bewertung nach Konzernmaßstab:

• Grundlage sind die Jahresabschlüsse der letzten vier Jahre. Daraus wird ein nachhaltiger Ertrag abgeleitet, bereinigt um nicht marktübliche Posten.
• Der Unternehmerlohn wird als Betrag angesetzt, den eine familienfremde Arbeitskraft für dieselbe Tätigkeit kosten würde. Ausgangspunkt ist der Monatslohn für Meister, gegebenenfalls nach Tarifvertrag, als Untergrenze. Dazu kommen der Arbeitgeberanteil zur Sozialversicherung und ein Zuschlag für die Unternehmertätigkeit.
• Die Inhaberabhängigkeit wird in der Risikoanalyse sehr hoch gewichtet. Kleine Handwerksbetriebe leben stark von der Person des Inhabers.
• Der Substanzwert gilt als Mindestwert. Er greift, wenn der Ertragswert kleiner als der Substanzwert oder negativ ist.

Nach Darstellung des ZDH wird das Verfahren in aller Regel von Unternehmern, Kreditinstituten, Fördereinrichtungen und Finanzämtern akzeptiert. Der Standard stammt aus der Handwerksorganisation und ist kein Gesetz. Ein Käufer oder seine Bank kann ein anderes Verfahren zugrunde legen.

Was den Wert eines SHK-Betriebs bestimmt

Die folgenden Merkmale sind keine Rechenfaktoren. Sie zeigen, wonach ein Bewerter und ein Käufer fragen. Eine Aussage dazu, wie stark sie in Euro wirken, enthält diese Seite nicht, weil es dafür keine belastbare neutrale Quelle gibt.

Service- und Wartungsgeschäft

Nach Angaben des Zentralverbandes Sanitär Heizung Klima (ZVSHK) wird das Geschäft maßgeblich vom Gebäudebestand getragen, Neubauimpulse kommen in der Breite nicht an, und das Kundendienst- und Wartungsgeschäft ist für viele Betriebe eine verlässliche Umsatzsäule. Der Fachkräftebedarf bleibt ein strukturelles Risiko (ZVSHK-Pressemitteilung vom 4. Mai 2026 zur Bilanz 2025). Für die Bewertung stellt sich daher die Frage, wie viel des Umsatzes aus laufenden Verträgen stammt, wie lange diese laufen und ob sie bei einem Inhaberwechsel bestehen bleiben. Bei einem Asset Deal gehen Verträge nur mit Zustimmung des Kunden über, wie die Seite SHK-Betrieb übertragen erklärt.

Bestand, Sanierung und Neubau

Ein Betrieb, dessen Umsatz überwiegend aus dem Bestand kommt, hat ein anderes Profil als ein Betrieb mit hohem Neubauanteil. Für den Bewerter zählt, wie schwankend der Auftragseingang war und wie viel davon auf wenigen Großprojekten beruht.

Kundenstruktur

Ein Betrieb mit vielen kleinen Kunden aus Privathaushalten, Hausverwaltungen und Gewerbe hat ein anderes Risiko als ein Betrieb mit einem Großkunden. Käufer fragen nach der Verteilung des Umsatzes auf Kunden, nach der Dauer der Beziehungen und danach, ob Kunden dem Betrieb oder dem Inhaber persönlich verbunden sind.

Meister und Fachkräfte

Wer einen zulassungspflichtigen Betrieb führt, braucht die Eintragung in die Handwerksrolle, und dafür einen qualifizierten Inhaber oder Betriebsleiter. Ist der Inhaber der einzige Meister, muss ein Käufer diese Rolle neu besetzen. Käufer prüfen, wie viele Meister, Gesellen und Auszubildende im Betrieb arbeiten, wie alt das Team ist und wie lange die Mitarbeiter bleiben.

Abhängigkeit vom Inhaber

Was sich dafür vorbereiten lässt, behandelt der Beitrag zur Vorbereitung des Verkaufs.

Fuhrpark, Lager und Werkzeug

Fahrzeuge, Lagerbestand, Werkzeug und Geräte bilden den Substanzwert. Er ist nach IHK Stuttgart und AWH die Untergrenze, nicht der Maßstab für den Gesamtwert. Bewerter achten auf Alter und Zustand der Fahrzeuge, auf Lagerbestände, die sich nicht mehr verwenden lassen, und auf Leasing- und Mietverträge.

Heizungsrecht und Förderung

Das Gebäudemodernisierungsgesetz ist seit dem 29. Juli 2026 in Kraft und löst das bisherige Gebäudeenergiegesetz ab. Die Bedingungen der Heizungsförderung wurden zum 21. Juli 2026 angepasst. Welche Regeln für eine konkrete Anlage gelten, hängt vom Einzelfall ab.

Der ZVSHK sieht die politische Unklarheit um das Gebäudeenergiegesetz und die Förderlandschaft als zentralen Bremsklotz für Investitionen. Für die Bewertung ist daher von Belang, wie viel des Auftragsbestands von Förderbedingungen abhängt und wie ein Betrieb mit diesen Änderungen umgegangen ist. Einzelne Fördersätze gehören nicht in einen Ratgeber, weil sie sich ändern.

Unterlagen für eine Bewertung

Weil der AWH-Standard die Jahresabschlüsse der letzten vier Jahre zugrunde legt, beginnt eine Bewertung mit diesen Zahlen. Üblich sind außerdem:

• betriebswirtschaftliche Auswertungen und der aktuelle Stand des laufenden Jahres
• eine Übersicht der Umsätze nach Kunden und nach Geschäftsfeldern, getrennt nach Neubau, Bestand und Service
• eine Liste der Wartungsverträge mit Laufzeit, Kündigungsfristen und Vertragspartner
• eine Übersicht der Mitarbeiter mit Qualifikation, Eintrittsdatum und Aufgaben, ohne Namen in der ersten Phase
• ein Verzeichnis der Fahrzeuge, Geräte und des Lagers
• Angaben zu laufenden Aufträgen und offenen Gewährleistungsfällen

Welche Unterlagen ein Käufer zusätzlich prüft, hängt vom Käufer ab. Wer sie früh zusammenstellt, erkennt Lücken, bevor ein Interessent danach fragt.

Wert und Preis

Der Wert ist ein Rechenergebnis, der Preis ist das, was zwei Parteien vereinbaren. Beide können auseinanderliegen.

Nach Darstellung der Deutschen Handwerks Zeitung bilden letztlich Angebot, Nachfrage und Zukunftschancen den tatsächlichen Preis eines Betriebs. Ein Käufer, der eine Bank einbinden muss, prüft den Betrieb anders als ein Wettbewerber, der Synergien erwartet. Welche Käufertypen für SHK-Betriebe in Frage kommen, steht in Wer kauft SHK-Betriebe.

Auch die steuerliche Seite entscheidet über das, was beim Inhaber ankommt. Sie gehört zum Steuerberater und nicht zu dieser Seite.

Häufige Fragen

Wie viel ist ein Handwerksbetrieb wert?

Dafür gibt es keine allgemeine Zahl. Der Wert hängt vom nachhaltigen Ertrag, von der Substanz, vom Risiko und vom Zweck der Bewertung ab. Eine Pauschale, die Umsatz oder Gewinn mit einem Faktor multipliziert, kann nur zur Orientierung dienen. Das Ergebnis eines solchen Vergleichs sagt nichts darüber aus, ob ein bestimmter Betrieb diesen Wert erreicht.

Wie berechnet man den Wert einer Firma?

Üblich ist der Ertragswert: Aus den bereinigten Ergebnissen vergangener Jahre wird ein nachhaltiger Ertrag abgeleitet, der unter Berücksichtigung des Risikos in einen Wert umgerechnet wird. Der Substanzwert gilt als Untergrenze. Im Handwerk wendet man dafür häufig den AWH-Standard an, der den Unternehmerlohn an einem Meistergehalt, gegebenenfalls nach Tarif, ausrichtet.

Reicht der Wert von Fahrzeugen, Lager und Werkzeug als Preis?

In der Regel nicht. Der Substanzwert gilt bei ertragsstarken Betrieben als Wertuntergrenze. Liegt der Ertragswert darunter oder ist er negativ, wird nach dem AWH-Standard der Substanzwert als Mindestwert herangezogen.

Wirkt es sich auf den Wert aus, wenn der Inhaber der einzige Meister ist?

Ja, über zwei Wege. Der AWH-Standard gewichtet die Abhängigkeit vom Inhaber hoch. Außerdem braucht ein Käufer für die Eintragung in die Handwerksrolle einen qualifizierten Betriebsleiter oder muss selbst qualifiziert sein. Wie das im Einzelnen aussieht, beschreibt die Seite zur Übertragung.

Wann sollte ein Inhaber den Betrieb bewerten lassen?

Früh, bevor ein Verkauf ansteht. Die Jahresabschlüsse der letzten Jahre bilden die Grundlage, und die Abhängigkeit vom Inhaber lässt sich nur über Zeit verringern. Eine frühe Bewertung zeigt außerdem, woran noch zu arbeiten ist.

Wer einen Betrieb bewerten lassen und die Ergebnisse einordnen möchte, kann ein vertrauliches Erstgespräch anfragen. Begriffe wie Ertragswert und Substanzwert sind im Glossar kurz erklärt.